Bibliografia Comentada
O objetivo desta bibliografia é ajudar
nossos alunos no contínuo processo de aprendizado
da arte da negociação. Sugestões,
contribuições, críticas e comentários sobre livros que você leu
e não foram incluídos aqui são muito
bem vindos. Escreva para dn2@dn2negocios.com.br.
Existem muitos livros de negociação.
Para dar uma visão geral da bibliografia sobre o
assunto, decidimos agrupá-los em cinco categorias
distintas e comentar algumas obras de cada uma destas categorias.
São elas:
1. Livros básicos;
2. Coletâneas de artigos;
3. Periódicos;
4. Títulos
curiosos;
5. Livros correlatos.
Livros Básicos
Recomendamos três livros como sendo
básicos
para todo aquele que deseja estudar negociação:
  
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- COMO CHEGAR AO SIM - Roger Fisher
- SUPERE O NÃO - William Ury
- NEGOCIAÇÃO - Como transformar confronto
em cooperação - Dante Martinelli
Os autores dos dois primeiros livros,
Roger Fisher e William Ury, são fundadores
do principal centro de estudos de negociação
existente na atualidade: PON. Este instituto é uma
iniciativa da escola de direito da Universidade de Harvard
(observe bem: escola de direito e não escola de
administração)
em colaboração com outras universidades de
renome, entre elas o MIT.
Ambos os livros foram publicados pela primeira vez na década
de 90. Roger Fisher introduziu os conceitos de posição e interesse e
Ury, por sua vez, contribuiu no ensino de uma abordagem
menos conflitante de negociar, descrevendo capítulos
com títulos que sugerem bem esta abordagem (Não
reaja: Suba à galeria; Passe para o lado deles;
Não rejeite...reformule; Faça os cair em
si, não de joelhos). Depois do sucesso de público
destes dois clássicos, Fisher e Ury se tornaram
autores e co-autores de dezenas de outros livros de negociação.
O terceiro livro citado nesta categoria, "NEGOCIAÇÃO
- Como transformar confronto em cooperação", de
Dante Martinelli e Ana Paula de Almeida é, pra
mim, um dos melhores livros de negociação
escrito originalmente em português. Claro, bem estruturado
e com forte embasamento bibliográfico este livro
atende tanto a quem já tem os conceitos
e gostaria de organizá-los melhor como a quem está iniciando
no estudo do tema. Se tivesse que escolher um, daria a
ele o título de “meu primeiro livro de negociação”.
Coletâneas de Artigos
Uma outra categoria de livros de negociação
são aqueles que se compõe de coletâneas
de artigos. Este tipo de livro é muito útil
a quem já conhece o assunto e está à procura
de aperfeiçoamento em pontos específicos.
Se não todos pelo menos a grande maioria dos bons
livros desta categoria ainda não foram traduzidos
para o português.
Existe uma razoável produção
de artigos sobre negociação, sendo que vários
são oriundos de interessantes pesquisas acadêmicas.
O valor dos autores destas coletâneas está na
habilidade de selecionar os mais significativos e organiza-los
segundo temas específicos como, por exemplo: Planejamento,
Comunicação, Ética, Relacionamento,
Diferenças Individuais, Negociações
Globais, Times de Negociação, etc.
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- NEGOTIATION– Reading, exercises and cases – Roy
J. Lewicki
- TEACHING NEGOTIATION: ideas and
innovations – Michael
Wheeler
Periódicos
Existem, também, os
periódicos
que destacam, com maior ou menor ênfase, o tema
negociação:
 
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6. HSM
(em Português)
7. NEGOTIATION – Harvard
Law School
Quem quer manter-se absolutamente atualizado com o assunto
deve considerar o acesso a uma destas publicações.
Títulos Curiosos
Os livros desta categoria tratam situações
ou condições específicas de negociação.
Geralmente são superficiais, o que não
impede que você possa tirar deles alguma inspiração
:
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8 - COMO NEGOCIAR AUMENTO DE SALÁRIO – George
Hartman
9 - GUIA DE NEGOCIAÇÃO PARA MULHERES – Leslie
Whitaker
10 - O TAO DA NEGOCIAÇÃO
- Joel Edelman
Livros Correlatos
Inúmeros livros que
não foram
escritos com o propósito de explorar o assunto,
mas que tratam temas de negociação
com maestria. Listamos apenas três deles.
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11. THE SECRETS OF CONSULTING – Geraldo
M. Weinberg
12 . PEQUENO TRATADO DAS GRANDES VIRTUDES - André Comte-Sponville
13 . O CORPO FALA - Pierre Weil
Mande-nos suas sugestões : dn2@dn2negocios.com.br
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